小编对酒店营销的理解，就是：流量、存量与增量。

对于流量和存量，目前酒店都在做，只有增量做的很少或者没有意识去做。我们更多时候把精力和人力放到了流量，放到存量（会员）的也不多，放到增量的少之又少了。

首先我们要搞清楚，增量是什么？简单的理解就是“客户推介或者转介绍”。比如，当今的保险公司做的就很好，很多客户是转介绍来了。

推介和转介绍有一个最大的好处或者叫做背后的本质，相对来说解决了人和人之间，人和事之间的“互信”难题。

如果能够让酒店会员推介或者转介绍客人来住宿，不仅仅解决了流量的不足，同时也足以说明会员对酒店的信任和认可。

有3个因素是影响酒店会员传播转介绍的：

1、会员资格的身份意义

酒店在做会员的时候，是需要给会员一个好的头衔，也需要给会员一定的权益，尤其是与非会员之间的不同，不仅仅是给多少折扣，更多的是无形的感受与内心的满足。

在这点上，会员资格或者等级不同，让会员感知到不一样的，就是不一样的认知价值，是非常重要的。

2、会员对酒店的认同度（产品、服务）

简单的说就是酒店的性价比，不仅仅是产品的体验，很大一部分是服务的感受与体验，最后是满意度。

个性化精准服务在做这个环节很重要，需要酒店下足功夫，沟通不同角度了解客人的需求。

比如说，酒店给会员送水果，但是不知道送什么？一般情况就是根据季节而定。如果，会员在前台办理入住的时候，我们的服务人员问一句：先生，我们为会员准备了水果，你是喜欢吃橘子、苹果还是香蕉呀。这样就较好的了解到会员吃水果的喜好了，然后，把会员喜好的做好标签，下次再来，我们的服务就有针对性了。

3、会员推介的激励政策

这里不是多少钱的问题，而是给这样的会员一个说法，尤其是这里面还有个责任问题。如果会员本人不是很认可我们的酒店，怎么激励都是无效的。

所以，在选择口碑或者是推介会员的时候，一定是选择认可我们酒店的回头会员或者是核心会员。

然后，才是激励。激励的内容有几个点需要注意，一是要即时激励，及时兑现；二是实用；三是产生一定黏性。

小编理解酒店的直销会员是一个系统性工作，增量只是一个部分。如果酒店想把增量做好，需要在上面三个方面做好，同时也需要有工具支撑。