会下象棋的人都知道一个道理，下象棋是两种力量的较量，“实力与势力”。实力是不丢一兵一卒最后靠实力取胜，弃子攻杀是用“舍”换取“势”，最后，看的是谁的转化能力，是实力换取胜利还是势力换取胜利了。

营销上有一句话：旺季取利淡季造势，与下棋有着异曲同工之妙。

作为有淡旺季差异的酒店，淡季出租率是很难逾越的一道坎，谁解决的好全年的预算超额完成即可变为事实。

那么，如何提升淡季酒店的出租率呢？

1、从“旺”到“淡”

我见过很多旺季的酒店在旺季时，不是缺人手，就是服务大打折扣，“拔起萝卜带起泥”，该伤的客人也伤了，因为是旺季，忙都忙不过来，哪有时间和精力关注和照顾感觉重要的客人呀！当旺季过后，每个酒店都为出租率发愁，该想的办法早都想过了，还是没有好的方法搞定这个“出租率”。

2、旺季影响淡季

很多酒店同行已经认识到旺季服务做不好对淡季的影响，但是具体影响有多大缺少准确的判断。所以，一到旺季先做收益吧，久而久之这种“危机”意识就淡化了。可能还有其它原因的影响。

3、流星般的出租率

绝大多数的酒店出租率就是流星，尤其是从旺季的峰值一下子跌落到平或者谷底，真的很快。所以，彭老师一直说出租率就是流量，就是流水。酒店营销工作的核心就是引流，就是找水源，找到了引过来成本就产生了。因为，你没有“存量”。

4、存量你做了没有？

存量简单的说，就是CVM管理，即客户价值管理。把有价值的客户有效的转化为酒店自己的会员，并智能的进行记录、分析、判断，做到标签化与个性化。在客户价值管理这个层面，酒店需要不断的挖掘客人的价值，就是如何实现客人的重复消费，这是行业都关注也最难搞定的问题。

解决这个难题的关键，酒店必须要有自己的蓄水池（CVM系统或者更好的酒店精准营销系统），就是客人的存量你已经做了，当存量规模达到一定量的时候，酒店淡季的难题才可能得到化解。

存量背后的逻辑是忠诚度，表现为复购率。

5、策略性方法

1）短期

用价格作为杠杆，撬动客人的流量导入，无论是网上还是线下。优惠劵、打折、促销类的活动效果越来越差了。

协议单位不断的开发与回访，必要的时候需要一些费用作为打动协议单位订房人的钥匙或者做协议积分，这里需要有一些具体的方法。

特价房与节假日机会市场的提前筹划。比如春节前打出，干干净净过大年类似的活动，同时把这部分客人存在的亲朋好友入住变为可能。

团队开发、会议开发等。

2）长期

构建自己的直销会员管理系统，把会员转化当做最重要的事情来抓。其目标与原则如下：

会员转化目标

OTA  订房客人转化；

协议单位客人转化；

散客转化；

团队客人少量转化。

会员转化原则

意愿原则、灵活原则、价值原则、目标原则。

最好解决淡季出租率的方法绝不是一些促销的具体方法，而是一个系统的工程，需要酒店在“方向、系统、方法、工具、执行”五个方面下功夫。如果酒店自己搞不定，不妨走出酒店来泉城济南，听听如何搞定单体酒店出租率这个难题。

一蹴而就，多昙花一现；系统执行，才能长治久安。出租率如此，其它也一样。