美甲店主该如何正确对待顾客办理储值会员卡?

发表日期:2018-05-04

美甲店主该如何正确对待顾客办理会员卡?

今天花点时间和大家谈一下关于会员卡我的的几个认知。

咱们美业不知道什么时候开始出现了一个不成文的规定:不但不赊账,还提前收顾客的储值,看上去是一个很好的商业模式,是典型的现金流比较好的行业(先不管金额的大小)。

一些店主也开始出现认知错误,天真地认为顾客充值了,这些钱就是我的了。也有些店主认为充值影响顾客的体验,因为自己也反感别人推卡。还有些店主会认为顾客充值越多越好,当然也有一些店主担心会员卡很难消耗掉该如何去做?那么我们该如何面对这些问题呢?

美甲

该不该让顾客充值?

记得我2013年开始开店的时候特别讲情怀,认为充值是负债,而且影响顾客的体验。所以就不玩充值,我们弄了一个年费的门槛。只要付199元,就可以在接下来一年中享受会员价。

刚开始时我们还得意洋洋,认为这样既不欠顾客钱,又不影响顾客的体验。但是后来还是没有实施下去。为什么呢?

顾客虽然付了199元,但是门槛还是很低,也就是她的沉没成本很低,顾客体验过两次之后,基本上就“赚回”她的年卡成本了。这个时候她离开店铺的成本很低,如果她某次体验稍微有一点不好,我们几乎没有挽留的机会,她可以随时转移到其他店铺去体验。

当时我们还没有特别的意识到这个问题,直到后来在和四叶的店主庄老师一次交流中才恍然大悟:四叶当时每天都约不上,她们刚开始也没有推会员卡,有一次她们就做顾客满意度回访,发现很多顾客对她们店都很满意,但是每次都约不上,所以就每次都去其他地方去消费了。

她才意识到顾客在你这边没有办卡,她是不会和你吐槽你的“不合理”,但是一旦她们在你这边有充值,出了问题才会去找你投诉、找你抱怨,这时候你反而能够发现你哪里有什么不足、哪里需要改进。这时她才意识到原来办理会员卡还有这样一个额外的“彩蛋”功能,所以坚决采用办卡制度。 

我还认识一个美发行业的前辈,他跟我说过:“什么叫顾客满意?其他的都是扯淡,只有顾客办理会员卡才能叫满意,不办理会员卡的顾客谈不上叫对你满意”。这话虽然说的有点绝对,但还是特别有道理的。有时候顾客办不办理会员卡确实也是衡量她对于员工满意度的一项指标。

我们该如何对待顾客的预付款?

作为店主一定要意识到,咱们店铺真正的收入是每个月的员工实操,而不是现金流。我们的净利润一定是顾客实际消费减去我们的成本。一定要重视真正的净利润,这样才可以帮助我们理性的知道我们每个月实际的营业状况。

我相信很多店单纯看净利润指标是负的,但是看现金流指标会是正向的。如果店铺步入正轨之后每个月还是靠现金流指标才为正的话,那我们该去反思我们店铺的定价是否合理?哪个环节导致每个月不能够为正数? 

因为如果单纯靠现金流为正的话,就意味着我们是持续亏损,未来的经营是不可持续的,万一遇到不可抗力,我们要退顾客的卡金,我们该如何应对呢?

还有就是如果几个人合伙,店铺每个月分成的时候,千万不能够把卡金全部分均分掉,而是至少留出30%作为风险准备金,以防后期遇到问题,或者后期有合伙人退出的话,难道还让其把之前分掉的钱给吐出来不成?

另外店铺扩张,也切记不能把所有的卡金拿出去拓展店铺,一样是一定要留出一些风险金,因为没有人可以保证每开一家店铺都能够成功。 

如何避免让消费能力强的花更少钱消费?

大部分美甲店铺有一个问题就是充值越多,折扣的金额越大。甚至有些折扣低的离谱,顾客根本一年都消耗不掉,每次来都在耗卡,刚开始是有现金流,但是后期总是在耗卡,店铺就进入死循环。 

关于这个问题,我认为店主首先要树立一个意识:不是让顾客充值越多越好,而是让顾客消费的越多越好。所以最低折扣是要有个底线的,就算是店铺的最低折扣,实际的消费金额也不能太低。

另外还可以设置不同档次的价位,比如咱们店的美睫是8元/根和10元/根的消费档次,既然已经按根收费了,为什么还要设置两个档次呢?其实不在于给顾客推销更高价位的而是不去“阻挡”有能力消费的顾客去消费更高档次的,因为每个店都有20%的顾客只选最贵的,她到哪消费都会挑选最贵的来消费。

关于会员卡的我认为比较重要的三个问题和大家今天就分享到这里,如果大家有好的建议或者问题都可以在线咨询提问。

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