商家如何维护顾客忠诚度,做好会员营销管理

发表日期:2018-04-16

在“互联网+”时代,实体商家如何吸引顾客?——做好会员营销是非常有必要的。 

会员营销并非简单的推销会员卡,卡片只是载体,如果你的目的,仅仅是把会员卡卖出去,那么,就完全丧失了营销的意义…… 

会员卡营销

营销理念

会员营销,商家通过将普通顾客变为会员,通过会员积分、打折、会员等级制度等多种管理办法,增加用户的粘性和活跃度,用户生命周期持续延伸。如果说目标顾客是实体店铺生存的前提,会员消费则是支撑店铺发展的基础。

顾客按消费频次可分为忠诚客、常客、散客、过客、回头客几种。过客、散客只是随机到店消费,偶然性大,无消费规律及消费粘性;忠诚客、常客,泛指经常光顾某店,可能被店铺装修、产品款式、优质服务等因素吸引,具有一定忠诚度,消费粘性大。忠诚度(活跃度)、消费粘性大,就是商家持续发展的重要支柱,而制定合理的会员营销解决方案则是重中之重!

会员筛选

据某研究显示,高粘性会员大概只占整个会员群体的20%,然而这少数的20%的顾客,却能为商家贡献70%—80%的消费。

如何提高顾客的粘性,如何发展忠诚会员?

一、打破常规、培养会员

在顾客第一次消费的时候就得做好两件事:

1、筛选顾客。必须筛选出具有消费潜力的顾客重点培养,对于那些注定是偶然“路过”的消费者,可以减少营销力度,也可以把他们发展成为忠诚客户;

2、适度的“优惠”。以优惠券的形式将顾客纳入到会员体系中来,带动会员二次消费,培养顾客忠诚度,同时确保商家收益。

会员关系

二、提高活动门槛、筛选价值顾客

凡是营销必有成本,适当的提升营销活动消费者参与的门槛,一方面可以节约成本;另一方面可以筛选更有价值的顾客。没有哪家店铺是靠打折成功的!仅靠打折不能赢得消费者长期的眷顾。因为店铺营销体现的是顾客参与感,顾客要的不是便宜,是感到占了便宜。

比如,本次活动促销,一次性购买XX元的商品,赠送XX礼品。大概分3~4个价格档次,赠送的礼品价值也不等。在吸引顾客消费的同时,也增加了客户的客单价,增加门店业绩。

三、提升顾客忠诚度、锁住回头客

顾客忠诚度提高5%,企业的平均收益率提高25—85%。可见,顾客忠诚度的高低和回头客数量的多少,是衡量商家服务和经营服务水平高低的重要指标之一。

大部分顾客的忠诚度很低,一般顾客不会光顾同一个商家超过三年以上。对于很多企业而言,如何培养顾客消费习惯,怎样带动顾客持续到店消费无疑是个头疼的问题。

而会员营销则可通过获得的会员信息,进行目标客户锁定,精准营销,锁定回头客,提升了顾客的消费粘性,进而培养了忠诚度。

商家获益

会员营销通过专业的会员系统数据分析,将每一个顾客的价值最大化。同时可以帮助企业建立长期稳定的消费客户群,培养更多高质量的会员,从会员消费形为直接获得第一手的市场消费资料,筛选顾客喜欢的产品,从而有针对性的提高新产品开发能力和服务能力,维护新客户,留住回头客,促进消费,增加收益!

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