儿童游乐场/游乐园如何做好会员营销?周末带孩子到儿童游乐园,又办了一张游乐卡。眼看着钱包里各种各样的儿童游乐卡已经占据了钱包的“半壁江山”,购卡之余,这次难得有心地算了一笔账。
这次办的卡总价500元,含了9次游玩机会;如果单买次数的话,每次100元。我们今天总共有3个小朋友入场玩,简单来看,办卡每个小朋友只需50多元一次,远比单买次数划算;但换一个角度看,办卡我花的是500元,买次数只需花300元,明显是单买次数更好啊。我看到,大多数人(包括我在内)几乎都是毫不犹豫办了卡。显然,前一种心理因素占了主流。但是,这样做对不对呢?
办卡的冲动建立在两个基础之上:一个是预期,即预计未来还会来,所以会自动平摊每次的费用。但事实常常是去过一次后,第二次再来的可能性就微乎其微了。很搞笑的是,偶尔觉得某地还可以,下次再去时,游乐设施要么就已经搬走,要么就是换了公司升级换代了;一个是对沉没成本选择性地遗忘。钱如果花出去了,自己会不自觉地给自己做心理暗示,即这钱花得值。以致于以后会忘记去算成本账,变成心安理得地“享受当下”了。
在另一方面,对于游乐场公司来说,只要你办了卡,无论你下次来不来,它都是赚的。如果来,看似你在平摊掉每次的费用,其实你还会有更多额外的开销。像在商场吃饭、顺便购个物、喝杯果汁等。更可观的是,下次你一般会带一些朋友来,如果剩余次数恰好不够参与人数的话,你又得动心思办卡了;如果不来,则相当于500元钱只用了3次,平摊每次的费用为170元,你说公司赚不赚呢?
其实,类似的事情,在餐馆(如餐后赠券)、健身房、美容院、游泳馆等地方无数次地重复上演。
通过这个事例,有一些小小的启示:
对个人而言,一般要选择不办卡。如果办卡,要基于三个条件:
第一个是这项活动要有长期粘性。即对孩子要么能培养长期的爱好、要么能锻炼过硬的本领、要么能提供高质量的玩伴圈子;
第二个是要有便捷的到店效率。位置交通便利度、停车方便度、环境是否好、周末拥挤程度如何都要有所考量;
第三个是能否有批量使用的可能。即能随时邀请和召集到一定数量的小伙伴一起来消费,当然,这也是商家最愿意看到的场景了。
对我们目前的工作的启示是,做任何业务,并不是做完它的操作就算完了,一定要做延伸运营。像以下动作,可以在延伸中运用:
一是将客户绑定到微信公众号或者微信群,通过对核心群的深度维护,做深客户体验;
二是如果促使某类客户多次来网点用意义的话,可以设置“下次到店礼”,可以是业务办理优惠,也可以是利率优惠,尽可以“小而准”;
三是以该客户为基点,让顾客推荐朋友成为会员,从中去挖掘和发现更多有价值的目标客户。